Ile jest warta siłownia przy sprzedaży?
Działająca siłownia jest warta wielokrotność zysku, który zostaje po zatrudnieniu kogoś do prowadzenia klubu. W ogłoszeniach „sprzedam siłownię” widać za to głównie dwie rzeczy: sprzedaż sprzętu i odstąpienie lokalu z wyposażeniem. Obie dają cenę za żelazo, a nie za członków. Różnica między tymi kwotami potrafi być kilkukrotna, dlatego zanim podasz cenę, sprawdź, którą z tych rzeczy sprzedajesz.
Kupujący klub, zwykle sieć, lokalny operator z drugim obiektem albo trener, który chce mieć własne miejsce, patrzy na trzy liczby: ile osób płaci co miesiąc, ile z nich odchodzi i ile kosztuje utrzymanie powierzchni. Wszystko inne, od marki po wygląd recepcji, przelicza na to, czy te trzy liczby się utrzymają po zmianie właściciela.
Za co płaci kupujący klubu fitness
Najwięcej wartości ma przychód powtarzalny: karnety miesięczne opłacane cyklicznie, umowy z firmami, które kupują dostęp dla pracowników, i stali uczestnicy zajęć grupowych. Kupujący chce zobaczyć liczbę aktywnych członków miesiąc po miesiącu za co najmniej dwa lata, średni przychód na członka i odsetek osób, które nie przedłużają karnetu. Klub, który traci co miesiąc 3% członków, jest wart wyraźnie więcej niż klub z tym samym obrotem, ale odpływem 8% i ciągłą kampanią po nowych.
Drugie źródło wartości to dodatki o wysokiej marży: treningi personalne rozliczane przez klub, sauna, suplementy i napoje przy recepcji, wynajem sal na zajęcia zewnętrznych instruktorów. Trzecie to lokalizacja i umowa najmu, bo dobra powierzchnia z parkingiem w dzielnicy mieszkalnej jest trudna do znalezienia i kupujący wie, ile kosztowałoby zbudowanie klubu od zera.
Co obniża cenę siłowni i klubu fitness
Część pozycji obniżających cenę nie jest widoczna w księgach małego klubu. Jeśli ich nie policzysz, policzy je doradca kupującego, zwykle w ostatnim tygodniu negocjacji.
- Karnety opłacone z góry. Karnety roczne i półroczne sprzedane przed transakcją to pieniądze, które już dostałeś, a kupujący musi przez kolejne miesiące obsługiwać tych członków. Ich niewykorzystaną część odejmuje od ceny złotówka za złotówkę.
- Karty sportowe. Wejścia na pracownicze karty sportowe są rozliczane przez operatora karty według jego stawek. Jeśli to połowa ruchu w klubie, kupujący zapyta o udział tego przychodu, marżę na wejściu i ryzyko zmiany stawek. Wysoki udział kart obniża wskaźnik, bo klub nie decyduje o cenie.
- Najem dużej powierzchni. Klub na 800 m² ma czynsz, który w złym roku zjada cały zysk. Krótki okres najmu, indeksacja bez limitu albo brak zgody wynajmującego na nowego najemcę potrafią zatrzymać transakcję.
- Sprzęt w leasingu i zużycie. Bieżnie i maszyny cardio po pięciu, sześciu latach intensywnej pracy wymagają wymiany. Kupujący odejmie raty leasingowe i koszt wymiany w najbliższych latach, a sprzęt wyceni po cenie używanego, nie po fakturze.
- Trenerzy i instruktorzy na B2B. Przy sprzedaży przedsiębiorstwa ich umowy nie przechodzą same, a trener personalny z grupą stałych podopiecznych może przejść do konkurencji. Ile to waży, opisujemy w tekście o sprzedaży firmy z pracownikami.
- Właściciel na recepcji. Jeśli prowadzisz klub sam, układasz grafiki, odpowiadasz na wiadomości i prowadzisz zajęcia, zysk w księgach jest zawyżony o Twoją pracę. Normalizujemy go o rynkowe wynagrodzenie managera.
Przykład wyliczenia ceny klubu fitness
Klub na 700 m² w mieście wojewódzkim, jednoosobowa działalność, około 1 100 aktywnych członków, z czego 35% wchodzi na karty sportowe. Sprzedaż 1,9 mln zł rocznie, EBITDA w księgach 420 tys. zł. Właściciel prowadzi klub na pełen etat. Najem na sześć lat.
- Normalizacja wyniku. Manager klubu z kosztami pracodawcy obniża EBITDA o 130 tys. zł. Jednorazowy remont szatni (40 tys. zł) wraca do wyniku, bo się nie powtórzy. Znormalizowana EBITDA to 330 tys. zł.
- Wartość działalności. Przy wskaźniku 3, przyjętym tu dla przykładu, klub jest wart 990 tys. zł. Wskaźnik obniża udział kart sportowych i odpływ członków na poziomie 6% miesięcznie, podnosi go długi najem.
- Karnety opłacone z góry. Niewykorzystana część karnetów rocznych to minus 140 tys. zł.
- Sprzęt. Leasing linii cardio minus 180 tys. zł, wymiana bieżni w ciągu dwóch lat minus 90 tys. zł.
- Cena przedsiębiorstwa. 990 tys. zł minus 140, 180 i 90 tys. zł daje około 580 tys. zł. Za sam sprzęt i lokal kupujący zaproponowałby kwotę bliższą wartości używanego wyposażenia.
Liczby są ilustracyjne, nie stanowią danych rynkowych. Jak dobiera się wskaźnik do wielkości i ryzyka firmy, opisujemy w tekście o mnożnikach EV/EBITDA w wycenie MŚP.
Sprzedaż udziałów czy przedsiębiorstwa klubu
Klub prowadzony przez spółkę z o.o. najprościej sprzedać przez udziały. Najem, umowy z operatorami kart, umowy z firmami i pracownicy zostają w spółce, a kupujący płaci 1% PCC od ceny. Przejmuje za to całą historię spółki, więc oczekuje oświadczeń w umowie i często zatrzymania części ceny. Jak ustala się cenę pakietu udziałów, opisujemy przy wycenie udziałów przed sprzedażą.
Klub w jednoosobowej działalności sprzedaje się jako przedsiębiorstwo (art. 55¹ KC). Transakcja nie podlega VAT, kupujący płaci PCC, a za zobowiązania związane z klubem odpowiada solidarnie ze sprzedającym do wartości przedsiębiorstwa (art. 554 KC). Umowę najmu, umowy z operatorami kart i z klientami firmowymi trzeba przenieść za zgodą drugiej strony, więc rozmowy z wynajmującym zaczyna się przed podpisaniem umowy przedwstępnej, nie po.
Jak przygotować siłownię do sprzedaży
Na trzy do sześciu miesięcy przed rozmowami warto zrobić cztery rzeczy. Wyciągnąć z systemu do obsługi karnetów historię członków za dwa lata i policzyć odpływ. Przedłużyć najem albo uzyskać na piśmie zgodę wynajmującego na nowego najemcę. Spisać sprzęt z datami zakupu, leasingami i przeglądami. Ustalić z trenerami, kto zostanie po zmianie właściciela.
Kupujący ogląda klub najpierw na zdjęciach w ofercie albo memorandum, często zanim przyjedzie. Dobre zdjęcia wnętrz pustej sali przed otwarciem pokazują stan sprzętu i powierzchnię lepiej niż opis, a przy tym nie zdradzają członkom, że klub jest na sprzedaż. Ogólną listę kroków na rok przed transakcją opisujemy w tekście o przygotowaniu firmy do sprzedaży, a podobny przypadek biznesu z dużym najmem i sprzętem przy sprzedaży restauracji.
Pytania o sprzedaż siłowni i klubu fitness
Ile kosztuje siłownia do kupienia?
Cena siłowni zależy od tego, czy kupujesz działający klub, czy sam sprzęt i lokal. Działający klub kosztuje wielokrotność znormalizowanego zysku pomniejszoną o leasingi i karnety opłacone z góry. Sprzęt i lokal bez członków kosztują tyle, ile używane wyposażenie i odstępne. Kwotę dla konkretnego klubu ustala wycena oparta na liczbie aktywnych członków, najmie i wynikach.
Czy karnety członków przechodzą na nowego właściciela siłowni?
Tak, kupujący przejmuje obowiązek honorowania karnetów opłaconych przed transakcją, bo członkowie zawarli umowę z klubem. Przy sprzedaży udziałów nic się nie zmienia, przy sprzedaży przedsiębiorstwa umowy z członkami przechodzą razem z nim. Pieniądze za niewykorzystaną część karnetów dostał już sprzedający, więc kupujący odejmuje je od ceny.
Czy opłaca się sprzedać sprzęt zamiast całej siłowni?
Opłaca się wtedy, gdy klub nie przynosi zysku albo kończy się najem i nie da się go przedłużyć. Jeśli klub zarabia, sprzedaż samego sprzętu oddaje za darmo członków, lokalizację i markę. Wycena pokazuje obie kwoty obok siebie: wartość klubu jako firmy i wartość wyposażenia, więc widać, ile tracisz, wybierając prostszą drogę.
Ile kosztuje wycena siłowni lub klubu fitness?
Wynagrodzenie za wycenę ustalamy indywidualnie przed rozpoczęciem prac, zależnie od wielkości klubu, liczby obiektów i dostępności danych. To stała kwota, niezależna od wyniku wyceny. Od czego zależy, opisujemy na stronie ile kosztuje wycena firmy, a cały proces przy wycenie firmy do sprzedaży. Wyceń klub, formularz jest na górze strony.