Wycena software house i wycena firmy IT przed sprzedażą
Wartość software house wynika z zysku, który zostaje po odejściu założyciela, z rozproszenia klientów i z tego, kto ma prawa do kodu. Raport przelicza te czynniki na przedział ceny i uzasadnia go tak, żeby wytrzymał rozmowę z kupującym albo inwestorem.
- Cena przed rozmową z kupującym
- Ocena klientów, zespołu i praw do kodu
- Raport z obliczeniami i założeniami
Wyceń software house
Zostaw kontakt. Zapytamy o model rozliczeń, strukturę klientów i zespół oraz termin rozmowy z kupującym. Zakres raportu, termin i stałe wynagrodzenie ustalamy przed rozpoczęciem pracy.
W skrócie
Z czego składa się cena firmy IT
Software house wycenia się głównie z zysku operacyjnego po normalizacji, czyli po odjęciu rynkowego wynagrodzenia założyciela i kosztów jednorazowych, pomnożonego przez uzasadniony mnożnik. Wynik kontroluje się modelem DCF. Mnożnik zależy od trwałości przychodów, nie od samej wielkości obrotu.
Najmocniej obniżają cenę trzy rzeczy: jeden klient odpowiadający za dużą część przychodu, praca oparta na założycielu, który sprzedaje i zarządza projektami, oraz brak jasności co do praw autorskich do kodu. Wzmacniają ją przychody abonamentowe, stabilny zespół i własny produkt z użytkownikami.
Sprzedaż udziałów w spółce z o.o. nie przenosi umów z klientami ani z zespołem, bo stroną pozostaje spółka. Dlatego kupujący bada klauzule zmiany kontroli w umowach ramowych. Przy sprzedaży przedsiębiorstwa jako zbioru składników umowy trzeba przenosić osobno, co wymaga zgód kontrahentów.
Kiedy zamawia się wycenę firmy informatycznej
Cel wyceny wpływa na założenia. Raport do negocjacji ceny z kupującym ma inny punkt widzenia niż wycena udziałów do rozliczenia ze wspólnikiem.
-
Sprzedaż software house
Rozmawiasz z inwestorem branżowym, funduszem albo większym software house. Wycena firmy do sprzedaży daje cenę opartą na zysku po normalizacji, a nie na deklaracji kupującego.
-
Sprzedaż udziałów wspólnika
Jeden ze współzałożycieli wychodzi, a pozostali odkupują jego pakiet. Wycena udziałów ustala kwotę, która obroni się przed drugą stroną.
-
Runda inwestycyjna
Inwestor proponuje wartość spółki, a Ty potrzebujesz własnego uzasadnienia. Przy wejściu inwestora raport pokazuje wartość przed rundą i założenia za nią.
-
Program motywacyjny dla zespołu
Przed przyznaniem udziałów kluczowym programistom trzeba wiedzieć, ile warta jest spółka. Wartość ustalana na tę samą datę ogranicza spory o cenę objęcia.
-
Sukcesja albo podział majątku
Spółka IT często jest głównym majątkiem założyciela. Przy sukcesji i podziale majątku raport rozdziela wartość spółki od pracy założyciela.
Co kupujący sprawdza w software house
Te same pytania pojawią się w due diligence. Lepiej znać odpowiedzi i ich wpływ na cenę, zanim zada je kupujący.
| Obszar | Co oceniamy | Wpływ na wartość |
|---|---|---|
| Koncentracja klientów | Największy klient odpowiada za dużą część przychodu | Kupujący zakłada utratę tego klienta po zmianie właściciela. Sprawdzamy umowę ramową, okres wypowiedzenia i historię współpracy. |
| Model rozliczeń | Czas i materiał albo stała cena projektu | Stawki godzinowe dają przewidywalność, projekty ze stałą ceną niosą ryzyko przekroczenia budżetu. Oba modele wymagają innej oceny marży. |
| Przychody powtarzalne | Utrzymanie, wsparcie, abonamenty | Stałe umowy serwisowe są dla kupującego cenniejsze niż jednorazowe wdrożenia. Oddzielamy je w analizie przychodów. |
| Zespół i kluczowe osoby | Etaty, kontrakty B2B, rotacja | Sprawdzamy, kto zna kod i klientów oraz co wiąże te osoby z firmą po sprzedaży. Rotacja przekłada się na stopę ryzyka. |
| Prawa do kodu | Zależą od treści umów z klientami i zespołem | Przeniesienie autorskich praw majątkowych wymaga formy pisemnej. Brak ustaleń o prawach do kodu obniża wartość lub wymaga uzupełnienia dokumentów. |
| Licencje i biblioteki | Własny kod a komponenty zewnętrzne | Kupujący pyta o licencje bibliotek i narzędzi oraz o ograniczenia dla wykorzystania kodu w kolejnych projektach. |
| Własny produkt | Oddzielna wartość, jeśli ma użytkowników i przychody | Produkt SaaS wyceniamy osobno od usług projektowych, bo ma inne ryzyko i inny sposób generowania przychodu. |
Marża w software house to stawka sprzedaży godziny pomniejszona o koszt godziny pracy i koszt czasu niefakturowanego. Dlatego sprawdzamy wykorzystanie zespołu, czyli jaki odsetek godzin faktycznie sprzedaje firma. Spadek o kilka punktów procentowych potrafi zmienić zysk bardziej niż podwyżka stawek.
Do wyceny wchodzą też zobowiązania wobec klientów, czyli gwarancje, kary umowne i rozliczenia projektów w toku. Przychód z projektu, który jeszcze nie został odebrany, kupujący traktuje ostrożnie. W raporcie pokazujemy, jaka część wyniku jest już bezpieczna.
Jak liczymy wartość spółki IT
Dobór metody zależy od modelu biznesowego. Usługi projektowe, utrzymanie i własny produkt wyceniamy osobnymi blokami, a potem łączymy w jedną wartość.
Zobacz ogólne metody wyceny firmy, zasady stosowania mnożników EV/EBITDA w wycenie MŚP i opis metody DCF.
-
01
Metoda mnożnikowa EV/EBITDA
Znormalizowany zysk operacyjny mnożymy przez wskaźnik uzasadniony ryzykiem klientów i zespołu. Definicja wyniku musi pasować do definicji użytej przy mnożniku.
-
02
Model DCF
Prognozujemy przychody według klientów i umów, marżę oraz kapitał obrotowy. Wynik pokazuje, jak zmienia się cena, gdy odchodzi największy klient albo zespół.
-
03
Metoda majątkowa i produkt
Majątek ma w software house niewielkie znaczenie, więc służy jako dolna granica. Własny produkt z użytkownikami wyceniamy oddzielnie od usług.
Przykład poglądowy wpływu klienta na cenę
Dwie firmy IT mają ten sam zysk znormalizowany. W pierwszej przychód jest rozłożony na wielu klientów, w drugiej jeden klient generuje większość zysku, więc kupujący stosuje niższy mnożnik.
Kwoty i mnożniki są wyłącznie poglądowe. Nie opisują konkretnej firmy ani poziomu rynkowego. Pokazują kierunek zmiany, który raport uzasadnia danymi z umów.
| Pozycja | Wielu klientów | Jeden klient dominuje |
|---|---|---|
| Zysk znormalizowany | 1,2 mln zł | 1,2 mln zł |
| Mnożnik poglądowy | 5 do 6 | 3 do 4 |
| Wartość przed korektą o dług | 6,0 do 7,2 mln zł | 3,6 do 4,8 mln zł |
Z tego powodu sprzedający często zyskuje więcej, rozszerzając bazę klientów przed sprzedażą niż podnosząc stawki. O tym, jak się do niej przygotować, piszemy w tekście przygotowanie firmy do sprzedaży.
Co dostajesz w raporcie
Raport uzasadnia wartość i pokazuje, które warunki transakcji ją zmieniają. Cena ostateczna zależy od negocjacji i od zakresu przekazywanych praw.
- Normalizację wyniku. Korekty o wynagrodzenie założyciela, koszty jednorazowe i transakcje z podmiotami powiązanymi. Księgowy widzi, skąd bierze się różnica wobec rachunku zysków i strat.
- Analizę przychodów. Podział według klientów, rodzajów umów i powtarzalności, z oceną ryzyka utraty największych kontraktów.
- Ocenę zespołu i praw do kodu. Wskazanie luk w umowach z programistami i klientami, które kupujący wykryje w badaniu spółki.
- Przedział wartości. Metoda, obliczenia, scenariusze i argumenty do negocjacji, w tym wpływ struktury płatności z odroczeniem na cenę.
Jak przebiega wycena
Dane o klientach można przekazać w formie zanonimizowanej. Poufność ustalamy przed pierwszą wymianą dokumentów, zgodnie z zasadami opisanymi na stronie o poufności.
-
1
Rozmowa o transakcji
Ustalamy, co sprzedajesz, komu i kiedy. Uzgadniamy zakres, termin oraz stałe wynagrodzenie przed analizą.
-
2
Dokumenty
Sprawozdania, przychody według klientów, lista umów ramowych, struktura zespołu i umowy o prawa autorskie. Potrzebujemy też planu na kolejny rok.
-
3
Analiza i założenia
Normalizujemy wynik, oceniamy koncentrację klientów i zależność od założyciela, dobieramy metodę i omawiamy braki w danych.
-
4
Raport i omówienie
Przekazujemy obliczenia i przedział wartości. Raport powstaje zwykle w dwa do czterech tygodni od otrzymania dokumentów.
Pytania o wycenę software house
Masz już rozmowę z kupującym? Zostaw kontakt i opisz firmę.
Ile jest warta firma IT albo software house?
Wartość software house zależy od stałego zysku po kosztach zespołu, struktury przychodów i uzależnienia od kilku klientów. Firma z powtarzalnymi kontraktami i zespołem, który zostaje po sprzedaży, jest warta więcej niż ta sama marża oparta na jednym zleceniodawcy i pracy założyciela. Raport pokazuje przedział wartości i założenia, które go przesuwają.
Jaką metodą wycenia się software house?
Najczęściej łączy się metodę mnożnikową opartą na EBITDA z kontrolą w modelu DCF. Mnożnik od przychodu ma sens głównie przy firmach z przychodami abonamentowymi. Przy wykonawcy projektów zamawianych przez klientów liczy się zysk operacyjny po normalizacji i jego trwałość, a metoda majątkowa służy tylko jako dolne ograniczenie.
Czy kod źródłowy i prawa autorskie wpływają na wycenę firmy IT?
Tak, bo kupujący płaci za to, co może dalej wykorzystywać. Jeśli umowy z klientami przenoszą autorskie prawa majątkowe na zamawiającego, firma nie ma własnego produktu, tylko usługę. Jeśli firma zachowuje prawa do kodu i komponentów, wartość może rosnąć. Dlatego sprawdzamy umowy z klientami oraz z programistami.
Czy współpraca B2B z programistami obniża wartość software house?
Może ją obniżyć, jeśli kluczowi programiści są kontraktorami bez zobowiązań po sprzedaży albo bez przeniesienia praw autorskich do kodu. Kupujący ocenia, kto zostanie w zespole, jak długo i na jakich warunkach. Znaczenie ma też ryzyko kwestionowania formy współpracy. Raport opisuje te czynniki przy doborze ryzyka.
Czy do wyceny software house potrzebne są dane o klientach?
Tak, w zakresie niezbędnym do oceny przychodów. Potrzebujemy zestawienia przychodu według klientów i rodzaju umów, informacji o czasie współpracy, wypowiedzeniach oraz zespole przypisanym do projektów. Nazwy klientów można zanonimizować na etapie wstępnym. Zakres danych i poufność ustalamy przed rozpoczęciem pracy.
Jak szybko można dostać wycenę firmy IT?
Raport powstaje zwykle w dwa do czterech tygodni od otrzymania potrzebnych dokumentów. Czas zależy od jakości danych o przychodach z projektów i od liczby umów, które trzeba sprawdzić. Jeśli rozmowa z inwestorem albo kupującym jest już umówiona, podaj termin przy zapytaniu, a ustalimy zakres możliwy do wykonania.
Powiązane usługi
Rozmowa wstępna
Poznaj wartość firmy IT przed rozmową z kupującym
Zostaw kontakt i opisz swój software house. Ustalamy, co obejmuje transakcja, jak rozłożone są przychody i kiedy potrzebujesz raportu.
- Poufność od pierwszej rozmowy
- Na życzenie podpisujemy umowę o zachowaniu poufności, zanim przekażesz jakiekolwiek dane finansowe.
- Wynagrodzenie ustalone z góry
- Zakres i cenę znasz przed rozpoczęciem prac. Wynagrodzenie nie zależy od wyniku wyceny.
- Dokumenty dopiero po rozmowie
- W formularzu nie przesyłasz sprawozdań. Listę potrzebnych dokumentów dostaniesz razem z propozycją.
Wyceń firmę
Imię, nazwisko, telefon i e-mail wystarczą, żebyśmy mogli się odezwać.