Wycena hurtowni i firmy handlowej przed sprzedażą
Wartość hurtowni wynika z zysku, który zostaje po odejściu właściciela, z umów z dostawcami i z tego, ile pieniędzy zamrażają zapasy i należności. Raport przelicza te czynniki na przedział ceny i uzasadnia go tak, żeby wytrzymał rozmowę z kupującym albo bankiem.
- Cena przed rozmową z kupującym
- Ocena zapasów, należności i umów z dostawcami
- Raport z obliczeniami i założeniami
Wyceń hurtownię
Zostaw kontakt. Zapytamy o asortyment, umowy z dostawcami, zapasy i należności oraz termin rozmowy z kupującym. Zakres raportu, termin i stałe wynagrodzenie ustalamy przed rozpoczęciem pracy.
W skrócie
Z czego składa się cena hurtowni
Hurtownię wycenia się ze znormalizowanego zysku operacyjnego, czyli po odjęciu rynkowego wynagrodzenia właściciela i kosztów jednorazowych, pomnożonego przez uzasadniony mnożnik. Wynik kontroluje się modelem DCF. Osobno rozlicza się zapasy i nieruchomość, bo kupujący płaci za nie według innych reguł niż za samą działalność.
Najmocniej obniżają cenę trzy rzeczy: zależność od jednego dostawcy, zapasy bez rotacji oraz duże i stare należności. Wzmacniają ją wyłączność na markę, stabilna marża w kilku grupach towarów i rozproszona baza odbiorców.
Przy sprzedaży udziałów w spółce umowy z dostawcami zostają przy spółce, ale wiele z nich ma klauzulę zmiany kontroli. Przy sprzedaży przedsiębiorstwa umowy przenosi się osobno, za zgodą kontrahentów. Wybór formy wpływa więc na cenę i na ryzyko zerwania współpracy po transakcji.
Kiedy zamawia się wycenę hurtowni
Cel wyceny wpływa na założenia. Raport do negocjacji ceny z kupującym ma inny punkt widzenia niż wycena do rozliczenia ze wspólnikiem czy do banku.
-
Sprzedaż hurtowni
Rozmawiasz z konkurentem, dostawcą albo inwestorem. Wycena firmy do sprzedaży oddziela cenę przedsiębiorstwa od zapasów i daje kwotę, którą można obronić liczbami.
-
Odkupienie wspólnika
Jeden ze wspólników wychodzi, a drugi przejmuje magazyn i klientów. Wycena udziałów ustala kwotę rozliczenia z uwzględnieniem kapitału obrotowego.
-
Kredyt na zapasy albo zakup magazynu
Bank oceni zabezpieczenie i wartość firmy. Przy wycenie pod kredyt raport pokazuje wartość bieżącą i założenia, na których się opiera.
-
Sukcesja w firmie rodzinnej
Hurtownia często jest dorobkiem jednego pokolenia. Przy sukcesji raport ustala wartość do podziału między dzieci bez sporu o cenę.
-
Podział majątku albo spadek
Magazyn, towar i należności trzeba rozdzielić między osoby, które nie prowadzą firmy. Przy podziale majątku raport rozdziela wartość firmy od pracy właściciela.
Co kupujący sprawdza w hurtowni
Te same pytania pojawią się w badaniu spółki przed zakupem. Lepiej znać odpowiedzi i ich wpływ na cenę, zanim zada je kupujący.
| Obszar | Co oceniamy | Wpływ na wartość |
|---|---|---|
| Umowy z dostawcami | Wyłączność, rabaty, okres umowy, klauzule zmiany kontroli | Wyłączność na markę podnosi wartość, brak umów pisemnych i zależność od jednego dostawcy ją obniżają. |
| Zapasy | Rotacja, struktura wiekowa, towar zalegający i przeterminowany | Zapasy bez rotacji nie są wartością dla kupującego. Wyceniamy je osobno i korygujemy cenę firmy. |
| Należności i kredyt kupiecki | Terminy płatności odbiorców, odpisy, limity ubezpieczenia należności | Hurtownia finansuje klientów. Duże i stare należności zmniejszają wartość, ograniczenie limitu u dostawcy ogranicza obroty. |
| Marża według grup towarów | Udział w sprzedaży i w zysku każdej grupy | Kupujący patrzy, które grupy zarabiają, a które tylko podnoszą obrót. Zestawienie pokazuje trwałość marży. |
| Koncentracja odbiorców | Udział największych klientów w przychodzie | Sieć lub kilku odbiorców decydujących o obrocie to ryzyko utraty po zmianie właściciela. |
| Magazyn i flota | Własność albo najem, stan techniczny, pojazdy dostawcze | Nieruchomość wyceniamy osobno od działalności. Umowa najmu na kilka lat bywa warunkiem sprzedaży. |
| Zezwolenia i koncesje | Alkohol, leki, chemia, materiały regulowane | Zezwolenia dotyczą podmiotu. Struktura transakcji decyduje, czy firma działa bez przerwy. |
Marża w hurtowni jest cienka, więc niewielka zmiana warunków u dostawcy lub u dużego odbiorcy przesuwa zysk bardziej niż w usługach. Dlatego rozbijamy wynik na grupy towarów i klientów i sprawdzamy, czy marża z ostatnich lat jest powtarzalna, czy wynika z jednorazowej promocji lub okazji zakupowej.
Do wyceny wchodzi też kapitał obrotowy. Hurtownia, która finansuje klientów długimi terminami i trzyma duże zapasy, potrzebuje po sprzedaży stałej gotówki. Kupujący odejmuje tę potrzebę od ceny, więc w raporcie pokazujemy normalny poziom kapitału obrotowego i sposób rozliczenia różnic w dniu transakcji.
Jak liczymy wartość hurtowni
Dobór metody zależy od tego, co sprzedajesz. Samą działalność, zapasy i nieruchomość wyceniamy osobnymi blokami, a potem łączymy w jedną wartość.
Zobacz ogólne metody wyceny firmy, zasady stosowania mnożników EV/EBITDA w wycenie MŚP i opis metody DCF.
-
01
Metoda mnożnikowa EV/EBITDA
Znormalizowany zysk operacyjny mnożymy przez wskaźnik uzasadniony ryzykiem dostawców i odbiorców. Definicja wyniku musi pasować do definicji użytej przy mnożniku.
-
02
Model DCF
Prognozujemy sprzedaż według grup towarów, marżę i kapitał obrotowy. Wynik pokazuje, jak zmienia się cena, gdy odchodzi główny dostawca albo duży odbiorca.
-
03
Metoda majątkowa
W hurtowni majątek ma realne znaczenie: zapasy, należności, magazyn i flota. Służy jako dolna granica ceny i do rozliczenia składników poza działalnością.
Przykład poglądowy wpływu dostawcy na cenę
Dwie hurtownie mają ten sam zysk znormalizowany. Pierwsza kupuje od kilku dostawców i ma wyłączność na jedną z marek, druga większość towaru bierze od jednego dostawcy bez umowy na dłuższy okres, więc kupujący stosuje niższy mnożnik.
Kwoty i mnożniki są wyłącznie poglądowe. Nie opisują konkretnej firmy ani poziomu rynkowego. Pokazują kierunek zmiany, który raport uzasadnia danymi z umów.
| Pozycja | Kilku dostawców | Jeden dostawca dominuje |
|---|---|---|
| Zysk znormalizowany | 1,0 mln zł | 1,0 mln zł |
| Mnożnik poglądowy | 4 do 5 | 2,5 do 3,5 |
| Wartość przed korektą o dług i zapasy | 4,0 do 5,0 mln zł | 2,5 do 3,5 mln zł |
Sprzedający często zyskuje więcej, porządkując umowy z dostawcami i zapasy przed rozmową niż negocjując sam mnożnik. O przygotowaniu piszemy w tekście przygotowanie firmy do sprzedaży.
Co dostajesz w raporcie
Raport uzasadnia wartość i pokazuje, które warunki transakcji ją zmieniają. Cena ostateczna zależy od negocjacji i od zakresu przejmowanych składników.
- Normalizację wyniku. Korekty o wynagrodzenie właściciela, koszty jednorazowe i transakcje z podmiotami powiązanymi. Księgowy widzi, skąd bierze się różnica wobec rachunku zysków i strat.
- Analizę marż i odbiorców. Podział według grup towarów i klientów, z oceną ryzyka utraty największych kontraktów.
- Ocenę zapasów i należności. Struktura wiekowa, towar bez rotacji, odpisy i normalny poziom kapitału obrotowego do rozliczenia w dniu transakcji.
- Przedział wartości. Metoda, obliczenia, scenariusze i argumenty do negocjacji, w tym wpływ struktury płatności z odroczeniem na cenę.
Jak przebiega wycena
Dane o dostawcach i odbiorcach można przekazać w formie zanonimizowanej. Poufność ustalamy przed pierwszą wymianą dokumentów, zgodnie z zasadami opisanymi na stronie o poufności.
-
1
Rozmowa o transakcji
Ustalamy, co sprzedajesz, komu i kiedy. Uzgadniamy zakres, termin oraz stałe wynagrodzenie przed analizą.
-
2
Dokumenty
Sprawozdania, sprzedaż i marża według grup towarów, umowy z dostawcami, zestawienie zapasów i należności z terminami. Potrzebujemy też planu na kolejny rok.
-
3
Analiza i założenia
Normalizujemy wynik, oceniamy zależność od dostawców i odbiorców, dobieramy metodę i omawiamy braki w danych.
-
4
Raport i omówienie
Przekazujemy obliczenia i przedział wartości. Raport powstaje zwykle w dwa do czterech tygodni od otrzymania dokumentów.
Pytania o wycenę hurtowni
Masz już rozmowę z kupującym? Zostaw kontakt i opisz firmę.
Ile jest warta hurtownia?
Wartość hurtowni wynika ze znormalizowanego zysku operacyjnego, trwałości umów z dostawcami i odbiorcami oraz kapitału obrotowego, który trzeba w niej utrzymać. Dwie hurtownie o tym samym zysku mogą mieć różne ceny, jeśli jedna ma wyłączność na markę, a druga sprzedaje towar dostępny u każdego. Raport pokazuje przedział wartości i to, co go przesuwa.
Czy zapasy wchodzą do ceny hurtowni?
Zwykle płaci się za nie osobno, według stanu z inwentaryzacji w dniu transakcji. Cena firmy zakłada normalny poziom kapitału obrotowego, a zapasy ponad lub poniżej tego poziomu korygują kwotę. Towar zalegający, przeterminowany albo bez rotacji kupujący wycenia nisko lub wyłącza z umowy, dlatego przeglądamy strukturę wiekową zapasów.
Co dzieje się z umowami dystrybucyjnymi przy sprzedaży hurtowni?
To zależy od formy transakcji. Przy sprzedaży udziałów w spółce umowy zostają przy spółce, ale wiele z nich ma klauzulę zmiany kontroli lub prawo wypowiedzenia. Przy sprzedaży przedsiębiorstwa umowy trzeba przenosić osobno, za zgodą dostawców. Wyłączność na markę bywa najcenniejszym składnikiem ceny, więc sprawdzamy ją przed wyceną.
Czy zezwolenie na obrót, na przykład alkoholem albo lekami, przechodzi na kupującego?
Nie automatycznie. Zezwolenia i koncesje są wydawane konkretnemu podmiotowi i organ ocenia, czy nowy właściciel spełnia warunki. Dlatego w branżach regulowanych struktura transakcji wpływa na to, czy firma może działać bez przerwy. Raport przyjmuje założenie o czasie i ryzyku uzyskania zezwolenia przez kupującego.
Jak wycenić hurtownię z jednym głównym dostawcą?
Z dyskontem za ryzyko. Gdy jeden dostawca odpowiada za dużą część zakupów, jego decyzja o zmianie warunków albo własnej dystrybucji może zmienić marżę całej firmy. Sprawdzamy okres umowy, warunki wypowiedzenia i dostępność zamienników. Im trudniej zastąpić dostawcę, tym niższy mnożnik uzasadnia kupujący.
Jak szybko można dostać wycenę hurtowni?
Raport powstaje zwykle w dwa do czterech tygodni od otrzymania dokumentów. Najwięcej czasu zajmuje uporządkowanie zapasów, należności i marż według grup towarów. Jeśli rozmowa z kupującym jest już umówiona, podaj termin przy zapytaniu, a ustalimy zakres możliwy do wykonania.
Powiązane usługi
Rozmowa wstępna
Poznaj wartość hurtowni przed rozmową z kupującym
Zostaw kontakt i opisz swoją hurtownię. Ustalamy, co obejmuje transakcja, jak wyglądają zapasy i należności oraz kiedy potrzebujesz raportu.
- Poufność od pierwszej rozmowy
- Na życzenie podpisujemy umowę o zachowaniu poufności, zanim przekażesz jakiekolwiek dane finansowe.
- Wynagrodzenie ustalone z góry
- Zakres i cenę znasz przed rozpoczęciem prac. Wynagrodzenie nie zależy od wyniku wyceny.
- Dokumenty dopiero po rozmowie
- W formularzu nie przesyłasz sprawozdań. Listę potrzebnych dokumentów dostaniesz razem z propozycją.
Wyceń firmę
Imię, nazwisko, telefon i e-mail wystarczą, żebyśmy mogli się odezwać.