Sprzedam firmę spedycyjną i ile jest warta

Ile jest warta firma spedycyjna

Zanim napiszesz ogłoszenie „sprzedam firmę spedycyjną”, policz, co kupujący faktycznie dostaje. Spedycja nie ma własnych aut, więc kupujący nie płaci za flotę, tylko za klientów, procesy i wiedzę o przewoźnikach. Ten majątek jest niewidoczny w bilansie, dlatego cenę trzeba uzasadnić wynikiem.

Rachunek wygląda tak. Bierzesz roczny zysk operacyjny, odejmujesz pensję osoby, która poprowadzi firmę zamiast Ciebie, i dochodzisz do wyniku znormalizowanego. Ten wynik mnoży się przez wskaźnik uzasadniony ryzykiem. Ogólne zasady opisują mnożniki EV/EBITDA w wycenie MŚP. Przy spedycji wskaźnik zależy głównie od tego, jak trwali są klienci.

Jeśli Twoja firma ma własne samochody obok spedycji, to inna sprawa. Taką działalność opisuje strona o wycenie firmy transportowej, gdzie ważny jest wiek floty i zezwolenia przewoźnika. W czystej spedycji kupujący liczy marżę i jej powtarzalność.

Marża na zleceniu i klienci

Spedytor zarabia na różnicy między stawką dla klienta a stawką dla przewoźnika. Kupujący pyta, jak ta różnica wyglądała w ostatnich trzech latach i skąd pochodzą zlecenia. Marża z umów ramowych ze stałymi nadawcami jest warta więcej niż marża z giełdy ładunków, bo giełda nie buduje przywiązania i stawki łatwo spadają.

• Struktura zleceń. Udział umów ramowych, zleceń stałych i jednorazowych. Im więcej powtarzalnych przewozów, tym wyższy mnożnik.
• Koncentracja klientów. Jeśli jeden nadawca daje kilkadziesiąt procent obrotu, kupujący zastosuje dyskonto albo uzależni część ceny od jego utrzymania.
• Relacje. Gdy klienci znają tylko Ciebie, po sprzedaży mogą odejść. Okres przejściowy, w którym zostajesz w firmie, zmniejsza to ryzyko i podnosi cenę.

Należności i płynność

Spedytor płaci przewoźnikowi zwykle szybciej, niż dostaje pieniądze od klienta. Firma finansuje więc klientów z własnej gotówki albo z faktoringu. Kupujący patrzy, ile pieniędzy jest zamrożonych w należnościach, jak stare są faktury i jaki jest odsetek zaległych. Przeterminowane należności odejmuje od ceny.

Ustal przed rozmową, jaki poziom kapitału obrotowego jest dla firmy normalny. Cena firmy zakłada go jako stały, a każda różnica w dniu transakcji rozlicza się osobno. Gdy płynność zależy od faktoringu, kupujący sprawdza umowę z faktorem, bo jej warunki mogą się zmienić po zmianie właściciela. Podobnie bank podchodzi do wartości firmy przy kredycie, więc kupujący finansujący zakup z kredytu spotka się z tym samym podejściem.

Przewoźnicy, ubezpieczenie i licencje

Baza sprawdzonych przewoźników to realny składnik wartości, ale trudny do przeniesienia. Kupujący pyta, ilu przewoźników współpracuje z firmą regularnie, czy ma z nimi umowy i jak wygląda historia szkód. Spisana baza z ocenami i stawkami jest dowodem, że firma działa jako system, a nie jako kontakty właściciela.

Do tego dochodzą licencja na spedycję i polisa odpowiedzialności spedytora. Obie dotyczą konkretnego podmiotu. Zapytaj ubezpieczyciela, co zmienia się po sprzedaży udziałów i czy limit odpowiedzialności zostaje. Szkody w przewozie, które jeszcze nie zostały rozliczone, kupujący traktuje jak zobowiązanie i odejmuje od ceny.

Kupujący zwykle chce też zobaczyć, jak firma kontroluje dostawy w trakcie przewozu. Jeśli korzystasz z monitoringu, warto pokazać, jak działa monitoring GPS floty u przewoźników, z którymi pracujesz, bo odpowiada to na pytanie kupującego o kontrolę nad zleceniem.

Przykład poglądowy wyliczenia

Kwoty i mnożnik są wyłącznie umowne. To rachunek ilustracyjny, a nie dane rynkowe ani oferta. Pokazuje drogę od zysku do ceny dla właściciela.

W przykładzie nie ma innych korekt. Gdyby jeden nadawca dawał połowę obrotu, kupujący zastosowałby niższy mnożnik albo uzależniłby część ceny od jego utrzymania. Dlatego w prawdziwej wycenie uzasadnia się zarówno wynik, jak i mnożnik, a nie bierze go z tabeli.

Udziały czy przedsiębiorstwo

Jeśli firmę prowadzi spółka, możesz sprzedać udziały. Kupujący przejmuje wtedy wszystko, także zobowiązania z przeszłości, więc bada podatki, rozliczenia z przewoźnikami i zgodność z przepisami. Wycena udziałów przechodzi od wartości działalności do wartości pakietu. Prowadząc spedycję jako jednoosobową działalność, sprzedajesz przedsiębiorstwo, a o tej sytuacji piszemy na stronie o wycenie jednoosobowej działalności.

Przy sprzedaży przedsiębiorstwa strony wskazują, co kupujący przejmuje: umowy z klientami, bazę przewoźników, system, pracowników. Skutki zatrudnienia opisuje artykuł o sprzedaży firmy z pracownikami. Wycena firmy do sprzedaży pomaga porównać obie drogi przy spójnych założeniach.

Zwróć uwagę na warunki płatności. Część ceny płatna w ratach albo zależna od utrzymania największego klienta nie jest kwotą otrzymaną przy zamknięciu. Ustal, jak liczy się wynik, kto ma dostęp do danych i co się dzieje, gdy kupujący przestaje płacić.

Jak przygotować firmę do sprzedaży

Zamów wycenę, zanim usłyszysz pierwszą ofertę. Przygotuj sprawozdania z trzech lat, zestawienie marży według klientów, umowy ramowe, wiekowanie należności, umowę z faktorem, polisę OCS i listę przewoźników. Zapisz, które czynności wykonujesz osobiście i kto może je przejąć. Zakres dokumentów opisują przygotowanie firmy do sprzedaży i due diligence przed zakupem firmy.

Czynniki wpływające na koszt wyceny firmy omów przed zleceniem. Wypełnij formularz wyceny, aby ustalić zakres analizy przed negocjacjami.

Pytania

Ile jest warta firma spedycyjna?

Wartość firmy spedycyjnej wynika ze znormalizowanego zysku, czyli po odjęciu pensji osoby zastępującej właściciela, pomnożonego przez mnożnik uzasadniony stabilnością klientów. Firma z powtarzalnymi kontraktami wycenia się wyżej niż ta, która żyje ze zleceń z giełdy ładunków. O cenie decydują więc marża, baza klientów i jakość należności.

Czy giełda ładunków obniża wartość firmy spedycyjnej?

Tak, jeśli większość zleceń pochodzi z giełdy. Takie zlecenia kupujący traktuje jak przychód o niskiej trwałości, bo klient nie jest związany z firmą i marża szybko spada. Zlecenia od stałych nadawców na podstawie umów ramowych dostają wyższy mnożnik niż przypadkowe przewozy.

Czy licencja i polisa OCS przechodzą na kupującego?

Nie automatycznie. Licencja na spedycję i ubezpieczenie odpowiedzialności spedytora dotyczą konkretnego podmiotu. Przy sprzedaży udziałów firma zostaje ta sama, ale ubezpieczyciel może zmienić warunki po zmianie właściciela. Przy sprzedaży przedsiębiorstwa kupujący potrzebuje własnej polisy od dnia przejęcia zleceń.

Jak policzyć cenę firmy spedycyjnej?

Od rocznego zysku operacyjnego odejmuje się koszt pracy właściciela, a wynik mnoży przez uzasadniony mnożnik. Potem koryguje się go o kapitał obrotowy, czyli należności i zobowiązania wobec przewoźników, oraz o dług. Mnożnik zależy od koncentracji klientów, stałości zleceń i tego, czy firma działa bez właściciela.

Co obniża cenę firmy spedycyjnej?

Cenę obniżają zależność od jednego lub dwóch nadawców, długie terminy płatności klientów, zaległe należności, szkody w przewozach bez rozliczenia i wiedza o klientach tylko w głowie właściciela. Obniża ją także brak spisanych stawek i warunków, bo kupujący opiera się na tym, co da się sprawdzić w dokumentach.