Sprzedam agencję ubezpieczeniową i ile jest warta agencja

Ile jest warta agencja ubezpieczeniowa

Zanim napiszesz ogłoszenie „sprzedam agencję ubezpieczeniową”, ustal, jaka część przychodu wróci w przyszłym roku bez Twojej pracy. Nowa sprzedaż wymaga ciągłego wysiłku i kupujący wycenia ją ostrożnie. Prowizje z odnowień płyną z polis, które klient przedłuża co roku, więc to one budują cenę. Dlatego sama liczba klientów w bazie niewiele mówi.

Rachunek wygląda tak. Bierzesz roczne prowizje z odnowień, odejmujesz koszty biura, wynagrodzenia pracowników i rynkowe wynagrodzenie osoby, która zajmie Twoje miejsce. Zostaje znormalizowany wynik, który mnoży się przez mnożnik uzasadniony ryzykiem. Mnożnik rośnie, gdy odnowienia są wysokie, towarzystw jest kilka, a agencja działa bez właściciela. Ogólne zasady opisują mnożniki EV/EBITDA w wycenie MŚP.

Rynek nie ma jednej stawki dla agencji. Kupujący branżowy widzi oszczędności po przejęciu klientów do własnej struktury, ale nie zapłaci za wszystkie oszczędności, które sam osiągnie. Kupujący finansowy patrzy wyłącznie na prowizje. Dlatego warto znać swój wynik, zanim ktoś poda kwotę.

Co kupujący sprawdza w portfelu

Kupujący porównuje zestawienia prowizji z rachunkami z towarzystw. Chce wiedzieć, z czego wynika wynik i czy utrzyma się po zmianie właściciela. Sprawdza zwłaszcza te obszary.

• Struktura prowizji. Prowizje od nowej sprzedaży i od odnowień mają inną wartość dla kupującego. Odnowienia bez udziału właściciela cenią najwyżej. Prowizje jednorazowe z dużych umów mogą się nie powtórzyć.
• Wskaźnik odnowień. Odsetek polis przedłużanych co roku pokazuje trwałość. Spadek o kilka punktów procentowych zmienia przyszły przychód bardziej, niż może się wydawać na starcie.
• Rozproszenie towarzystw i linii. Zależność od jednego towarzystwa oznacza, że zmiana jego warunków prowizji uderza w cały wynik. Kupujący sprawdza też podział na ubezpieczenia komunikacyjne, majątkowe, na życie i firmowe.
• Zwroty prowizji. Umowy często przewidują zwrot części prowizji, gdy klient przerywa polisę wcześniej. Takie zobowiązania pomniejszają cenę, jeśli dotyczą polis już sprzedanych.
• Klienci i zgody. Dane klientów podlegają RODO, więc sprzedaż nie daje dowolności w ich przekazaniu. Kupujący pyta, na jakiej podstawie przetwarzasz dane i jak je udostępnisz po transakcji.
• Zależność od właściciela. Jeśli klienci zostali dla Ciebie, a nie dla agencji, kupujący zakłada ich częściową utratę. Pomaga okres przekazania i przedstawienie klientom następcy.

Umowy z towarzystwami i zgoda na zmianę

Najważniejszym dokumentem agencji nie jest lista klientów, tylko umowa agencyjna z każdym towarzystwem. To ona decyduje, kto dostaje prowizję, jak długo i co dzieje się po jej rozwiązaniu. Zasady bywają różne, więc nie zakładaj, że prowizje z odnowień automatycznie przejdą do kupującego.

Przy sprzedaży udziałów spółki stroną umowy pozostaje ta sama spółka, ale umowa może zawierać klauzulę o zmianie kontroli albo wymagać powiadomienia. Przy sprzedaży przedsiębiorstwa umowy trzeba przenosić osobno, zwykle za zgodą towarzystwa. Kupujący musi także spełniać wymogi rejestrowe pośrednika i mieć wymagane ubezpieczenie odpowiedzialności. Wymóg i tryb sprawdź w aktualnych przepisach o dystrybucji ubezpieczeń, a harmonogram oprzyj na odpowiedziach towarzystw.

Praktyczna rada: poproś każde towarzystwo o pisemne potwierdzenie warunków prowizji i ich zachowania po zmianie właściciela. Kupujący traktuje taki dokument jak twardy dowód wartości. Kto go nie ma, musi liczyć się z obniżką ceny albo z płatnością warunkową.

Przykład poglądowy wyliczenia

Kwoty i mnożnik są wyłącznie umowne. To rachunek ilustracyjny, a nie dane rynkowe ani oferta. Pokazuje drogę od prowizji do ceny dla właściciela.

W przykładzie nie ma innych korekt ani majątku nieoperacyjnego. Gdyby największe towarzystwo odpowiadało za większość prowizji, kupujący zastosowałby niższy mnożnik. Dlatego w prawdziwej wycenie uzasadnia się zarówno wynik, jak i mnożnik, a nie bierze go z tabeli.

Udziały czy przedsiębiorstwo

Przy sprzedaży udziałów spółki prowadzącej agencję kupujący przejmuje wszystko, także zobowiązania z przeszłości. Dlatego bada rozliczenia z towarzystwami i zgodność działalności. Wycena udziałów przechodzi od wartości działalności do wartości pakietu. Przed rozmową z kupującym dobrze sprawdzić, kto reprezentuje spółkę i jakie ma powiązania, na przykład w bazie osób i spółek z KRS.

Przy sprzedaży przedsiębiorstwa strony wskazują, co kupujący przejmuje: umowy, sprzęt, system, pracowników. Skutki zatrudnienia opisuje artykuł o sprzedaży firmy z pracownikami. Wycena firmy do sprzedaży pomaga porównać obie drogi przy spójnych założeniach.

Zwróć uwagę na warunki płatności. Część ceny zależna od utrzymania klientów albo prowizji w kolejnych latach nie jest kwotą otrzymaną przy zamknięciu. Ustal, jak liczy się wynik, kto ma dostęp do danych i jak decyzje kupującego wpływają na rozliczenie.

Jak przygotować agencję do sprzedaży

Zamów wycenę, zanim usłyszysz pierwszą ofertę. Przygotuj zestawienie prowizji według towarzystw i lat, wskaźniki odnowień, umowy agencyjne, dokumentację zgód klientów oraz koszty. Zapisz, które czynności wykonujesz osobiście i kto może je przejąć. Zakres dokumentów opisują przygotowanie firmy do sprzedaży i due diligence przed zakupem firmy.

Czynniki wpływające na koszt wyceny firmy omów przed zleceniem. Wypełnij formularz wyceny, aby ustalić zakres analizy przed negocjacjami.

Pytania

Ile jest warta agencja ubezpieczeniowa?

Wartość agencji wynika ze stałych, powtarzalnych prowizji z odnowień, pomniejszonych o koszty obsługi i koszt zastąpienia pracy właściciela. Kupujący płaci za wynik, który utrzyma się po zmianie właściciela, a nie za liczbę klientów w bazie. Dlatego liczą się wskaźnik odnowień, rozproszenie towarzystw i warunki umów agencyjnych.

Czy można sprzedać agencję ubezpieczeniową?

Można sprzedać spółkę prowadzącą agencję albo jej przedsiębiorstwo, ale umowy agencyjne z towarzystwami trzeba sprawdzić pod kątem zgody na zmianę kontroli lub przeniesienie. Kupujący musi też spełniać wymogi rejestrowe pośrednika. Zakres zgód zależy od treści umów, dlatego ich lektura jest pierwszym krokiem przed rozmową o cenie.

Czy portfel klientów należy do agenta?

Umowy ubezpieczenia zawiera towarzystwo, a agent otrzymuje prowizję za pośrednictwo. Warunki prowizji po rozwiązaniu umowy agencyjnej wynikają z tej umowy i bywają różne. Dlatego wartość portfela dla kupującego zależy od tego, czy prowizje z odnowień nadal będą wypłacane nowemu podmiotowi. Trzeba to ustalić na piśmie z każdym towarzystwem.

Jak policzyć cenę agencji ubezpieczeniowej?

Zaczyna się od rocznych prowizji z odnowień według towarzystw i linii produktów. Odejmuje się koszty obsługi i rynkowe wynagrodzenie osoby, która zastąpi właściciela, a wynik mnoży przez uzasadniony mnożnik. Następnie korekta o dług i gotówkę. Stawka mnożnika zależy od odnowień i koncentracji, więc nie ma jednej liczby dla wszystkich agencji.

Co obniża cenę agencji ubezpieczeniowej?

Cenę obniżają zależność od jednego towarzystwa, malejący wskaźnik odnowień, sprzedaż opartą na osobistych relacjach właściciela oraz zwroty prowizji przy wcześniejszym zakończeniu polis. Obniża ją też niejasność co do zgód na przeniesienie umów i braki w dokumentacji zgód klientów. Każdą z tych kwestii kupujący wycenia osobno.