Sprzedam pensjonat i ile jest wart jako biznes

Ile jest wart pensjonat jako biznes

Zanim napiszesz ogłoszenie „sprzedam pensjonat”, ustal, co dokładnie oferujesz. Większość ogłoszeń dotyczy budynku z działką i opisuje metry, liczbę pokoi oraz widok. Kupujący, który chce prowadzić obiekt noclegowy, pyta o coś innego: ile zarabia pensjonat po opłaceniu personelu, mediów i remontów, i czy ten zysk przeżyje zmianę właściciela.

Rachunek wygląda tak. Bierzesz roczny zysk operacyjny, odejmujesz wynagrodzenie osoby, która będzie zarządzać obiektem, i dochodzisz do wyniku znormalizowanego. Ten wynik mnoży się przez wskaźnik uzasadniony ryzykiem, a potem koryguje o zobowiązania. Ogólne zasady opisuje tekst o mnożnikach EV/EBITDA w wycenie MŚP. W obiektach noclegowych wskaźnik jest zwykle niższy niż w firmach usługowych, bo majątek jest duży, a przychód zależy od pogody i mody na region.

Jeżeli cena z ogłoszenia opiera się wyłącznie na wartości nieruchomości, możesz sprzedać za mało. Pensjonat z dobrym obłożeniem i opiniami jest wart więcej niż pusty budynek o tych samych parametrach. Odwrotnie bywa, gdy remonty są odkładane, a zysk po odjęciu pensji zarządcy jest bliski zera.

Nieruchomość osobno, biznes osobno

Najczęstszy błąd to jedna kwota za wszystko. Budynek i grunt wycenia się podejściem majątkowym i porównawczym, a działalność noclegową metodą dochodową. Jeśli łączysz obie wartości, kupujący i tak je rozdzieli, a bank zażąda operatu rzeczoznawcy dla nieruchomości.

• Nieruchomość w majątku prywatnym. Firma płaci wynajem właścicielowi. Do sprzedaży biznesu potrzebna jest wtedy długa umowa najmu z kupującym, bo bez niej biznes traci podstawę.
• Nieruchomość w spółce. Przy sprzedaży udziałów kupujący płaci za nią w cenie. Osobna wycena pokazuje, ile z tej kwoty przypada na budynek, a ile na działalność.
• Czynsz rynkowy. Jeśli firma płaci właścicielowi czynsz niższy lub wyższy niż rynkowy, wynik trzeba skorygować. Inaczej zysk wyglądałby lepiej lub gorzej, niż będzie u nowego właściciela.

Obłożenie, sezon i ceny pokoi

Kupujący prosi o dane za trzy lata: liczbę nocy sprzedanych w każdym miesiącu, średnią cenę doby i przychód na dostępny pokój. Pensjonat pełny przez dwa miesiące i pusty przez resztę roku wygląda słabiej niż obiekt ze stałymi gośćmi, nawet jeśli roczny przychód jest podobny, bo koszty stałe działają przez cały rok.

Przygotuj dane tak, żeby było widać, skąd pochodzą goście: z rezerwacji bezpośrednich, z portali, z poleceń, z grup i firm. Rezerwacje bezpośrednie są bezpieczniejsze, bo portal pobiera prowizję i może zmienić zasady. Jeżeli ceny nie zmieniały się od lat, kupujący zobaczy potencjał, ale też zapyta, dlaczego nikt go nie wykorzystał.

Rezerwacje, opinie i kanały sprzedaży

Historia rezerwacji i ocena obiektu są częścią wartości. Kupujący chce sprawdzić, czy goście wracają, ile rezerwacji jest już przyjętych na kolejny sezon i czy dane można przenieść. Jeśli rezerwacje prowadzisz w arkuszu albo zeszycie, uporządkuj je przed rozmową. Obiekt, w którym wszystko jest w jednym systemie, wygląda na lepiej zarządzany, a kupujący szybciej ocenia ryzyko. Wygodnie jest wtedy pokazać wyniki z programu hotelowego do rezerwacji w pensjonacie, bo raport obłożenia za trzy lata przychodzi jednym kliknięciem.

Sprawdź też konta w serwisach rezerwacyjnych: na kogo są zarejestrowane i czy da się je przenieść. Ocena zbierana latami to kapitał, którego nowy obiekt nie zbuduje w rok. Do tego dochodzą zaliczki wpłacone przez gości na przyszłe pobyty. To zobowiązanie wobec gości, które kupujący odejmie od ceny.

Przykład poglądowy wyliczenia

Kwoty i mnożnik są wyłącznie umowne. To rachunek ilustracyjny, a nie dane rynkowe ani oferta. Pokazuje drogę od zysku do ceny samego biznesu, bez nieruchomości.

W przykładzie nie ma nakładów na remont. Gdyby dach albo instalacje wymagały wymiany, kupujący odjąłby jej koszt od ceny. Dlatego w prawdziwej wycenie uzasadnia się zarówno wynik, jak i korekty, a każdą z nich można obronić dokumentem.

Udziały czy przedsiębiorstwo

Jeśli obiekt prowadzi spółka, możesz sprzedać udziały. Kupujący przejmuje wtedy wszystko, także zobowiązania z przeszłości, więc bada podatki, pozwolenia i umowy z dostawcami. Wycena udziałów uwzględnia te ryzyka w cenie. Przy jednoosobowej działalności sprzedaje się składniki przedsiębiorstwa, o czym piszemy na stronie o wycenie jednoosobowej działalności.

Przy sprzedaży przedsiębiorstwa strony wskazują, co kupujący przejmuje: wyposażenie, markę, domenę i konta rezerwacyjne, umowy z gośćmi i dostawcami oraz pracowników. Skutki zatrudnienia opisuje artykuł o sprzedaży firmy z pracownikami.

Zwróć uwagę na warunki płatności. Część ceny płatna w ratach albo zależna od wyniku w pierwszym sezonie nie jest kwotą otrzymaną przy zamknięciu. Ustal, jak liczy się wynik, kto ma dostęp do danych i co się dzieje, gdy sezon jest słabszy z przyczyn niezależnych od nikogo.

Jak przygotować pensjonat do sprzedaży

Zamów wycenę, zanim usłyszysz pierwszą ofertę. Przygotuj sprawozdania z trzech lat, zestawienie obłożenia według miesięcy, strukturę kanałów rezerwacji, umowę najmu lub księgę wieczystą, pozwolenia na użytkowanie, wykaz remontów i wyposażenia oraz listę zaliczek gości. Zapisz, które czynniki w Twojej ocenie podnoszą cenę. Ogólne wskazówki znajdziesz w tekście o przygotowaniu firmy do sprzedaży.

Czynniki wpływające na koszt wyceny firmy omów przed zleceniem. Wypełnij formularz wyceny, aby ustalić zakres analizy przed negocjacjami.

Pytania

Ile jest wart pensjonat?

Wartość pensjonatu to suma dwóch rzeczy, które warto liczyć osobno: nieruchomości oraz biznesu noclegowego. Biznes wycenia się ze znormalizowanego zysku, czyli po odjęciu wynagrodzenia osoby zarządzającej zamiast właściciela. Przy dobrym obłożeniu cena całości przekracza wartość samego budynku, a przy słabym bywa od niej niższa.

Czy w cenę pensjonatu wchodzi budynek i grunt?

To zależy od tego, co sprzedajesz. Jeśli nieruchomość należy do właściciela prywatnie, a firma ją wynajmuje, w cenie biznesu jej nie ma i trzeba ją sprzedać osobną umową. Gdy nieruchomość jest w majątku spółki, kupujący płaci za nią w cenie udziałów, więc trzeba ją wycenić osobno i dodać do wartości działalności.

Jak sezonowość wpływa na cenę pensjonatu?

Kupujący patrzy na przychody z całego roku, a nie z najlepszego miesiąca. Pensjonat pełny w wakacje i pusty przez resztę roku dostaje niższy mnożnik niż obiekt z gośćmi poza sezonem, bo koszty stałe, ogrzewanie i personel trzeba pokryć także zimą. Dlatego w wycenie liczy się wynik za pełne trzy lata.

Czy opinie i rezerwacje przechodzą na kupującego?

Profile w serwisach rezerwacyjnych i opinie gości zwykle da się przenieść razem z obiektem, ale zależy to od regulaminów portali i od tego, na kogo jest zarejestrowane konto. Warto to ustalić przed sprzedażą, bo ocena obiektu i historia rezerwacji są częścią wartości, którą kupujący zobaczy.

Co obniża cenę pensjonatu?

Cenę obniżają zależność od jednego kanału rezerwacji, remonty odkładane przez lata, brak pozwoleń na użytkowanie części obiektu, zadłużenie pod zastaw nieruchomości i niewielka liczba gości wracających. Wiedza o gościach zapisana tylko w głowie właściciela też obniża mnożnik.