Ile jest warta firma sprzątająca przy sprzedaży?
Działająca firma sprzątająca jest warta wielokrotność zysku, który zostaje po zatrudnieniu kierownika obiektów w miejsce właściciela, pomniejszoną o leasingi i długi. W ogłoszeniach „sprzedam firmę sprzątającą” cena zwykle łączy trzy rzeczy: sprzęt, auta i „stałych klientów”. Kupujący rozdziela je od razu i płaci przede wszystkim za klientów, ale tylko za tych, których umowy przetrwają zmianę właściciela.
Firmy sprzątające kupują najczęściej trzy grupy. Większa firma z regionu, która chce dołożyć obiekty do swoich tras i zmniejszyć koszt nadzoru. Firma facility management, która dokłada sprzątanie do ochrony i obsługi technicznej budynków. I osoba spoza branży, która szuka biznesu z gotowym zespołem. Pierwsza patrzy na marżę z kontraktu po doliczeniu swoich kosztów, druga na listę obiektów, trzecia na to, czy firma działa bez sprzedającego. Każda poda inną cenę za tę samą firmę.
Portfel kontraktów decyduje o cenie
W firmie sprzątającej nie ma marki, za którą klient płaci więcej, ani produktu, którego nie da się skopiować. Wartość siedzi w umowach. Dlatego wycenę zaczynamy od listy kontraktów z czterema danymi przy każdym: przychód miesięczny, koszt ludzi i środków, data końca umowy i okres wypowiedzenia.
- Biura i firmy prywatne. Umowy na czas nieokreślony z miesięcznym wypowiedzeniem są wygodne, ale kupujący liczy je ostrożnie: klient może odejść w kwartał po zmianie właściciela. Wartość rośnie, gdy współpraca trwa latami i ma historię podwyżek stawek.
- Wspólnoty i spółdzielnie mieszkaniowe. Marża niska, ale umowy stabilne, a zarządcy rzadko zmieniają wykonawcę, który nie sprawia kłopotów. Kupujący zapyta, ile wspólnot obsługujesz przez jednego zarządcę, bo jedna decyzja zarządcy może zabrać kilka obiektów naraz.
- Kontrakty z przetargów publicznych. Szkoły, urzędy, szpitale. Umowa ma pewny termin i płatnika, ale też kary umowne i koniec, po którym trzeba wygrać nowy przetarg. Przy sprzedaży przedsiębiorstwa nowy wykonawca może wejść w umowę w wyniku sukcesji, pod warunkiem że spełnia warunki udziału w postępowaniu (art. 455 ustawy Prawo zamówień publicznych). Sprawdzamy to przy każdym kontrakcie, bo od tego zależy, czy kupujący w ogóle go przejmie.
- Hotele, magazyny, produkcja. Duże wolumeny godzin i wysokie wymagania co do obsady zmian. Tu ryzykiem jest koncentracja: jeden hotel albo centrum logistyczne potrafi dawać 40% przychodu.
Najwyżej wyceniany jest portfel, w którym największy klient daje mniej niż 15% przychodu, umowy mają klauzule waloryzacyjne, a średni staż klienta przekracza trzy lata. Taki portfel kupujący traktuje jak przychód powtarzalny i płaci wyższy wskaźnik.
Zespół, płaca minimalna i waloryzacja
Koszt ludzi to w firmie sprzątającej zwykle 60 do 75% przychodu, więc każda zmiana płacy minimalnej przesuwa zysk. W 2026 roku minimalne wynagrodzenie wynosi 4806 zł brutto, a minimalna stawka godzinowa przy umowach zlecenia 31,40 zł. Kupujący zapyta, które kontrakty mają zapis o zmianie ceny przy wzroście płacy minimalnej, a które trzeba będzie renegocjować co roku. Umowy z przetargów publicznych zawierane na dłuższy okres muszą określać zasady zmiany wynagrodzenia przy wzroście płacy minimalnej, umowy prywatne mają taki zapis rzadziej.
Drugie pytanie dotyczy formy zatrudnienia. Pracownicy na umowach o pracę przechodzą na nabywcę z mocy prawa (art. 23¹ Kodeksu pracy), osoby na zleceniach nie przechodzą, trzeba podpisać z nimi nowe umowy. Przy rotacji typowej dla branży kupujący sprawdzi, ile osób pracuje u Ciebie dłużej niż rok i kto kieruje zespołami na obiektach. Brygadziści, którzy znają klientów i wymagania każdego budynku, to część wartości firmy. Jak przejście zespołu wpływa na cenę, opisujemy szerzej w tekście o sprzedaży firmy z pracownikami.
Osobna sprawa to status zakładu pracy chronionej i dofinansowanie wynagrodzeń osób z niepełnosprawnością z PFRON. W części firm sprzątających to istotna pozycja w wyniku. Kupujący policzy, czy dofinansowanie przetrwa zmianę właściciela i formy prawnej, a jeśli nie, odejmie je od zysku, na którym opiera cenę.
Co obniża cenę firmy sprzątającej
Kilka pozycji nie widać w wyniku małej firmy sprzątającej. Jeśli ich nie policzysz przed rozmowami, zrobi to doradca kupującego, zwykle przy ostatnim podejściu do ceny.
- Właściciel jako kierownik obiektów. Jeśli sam rozliczasz grafiki, jeździsz na kontrole i rozmawiasz z klientami, zysk jest zawyżony o Twoją pracę. Normalizujemy go o pensję kierownika operacyjnego z kosztami pracodawcy.
- Klienci przypisani do Ciebie, nie do firmy. Gdy zarządca wspólnot współpracuje z Tobą, bo znacie się od lat, kupujący założy, że część obiektów odejdzie. Pomaga okres przejściowy, w którym przedstawiasz nowego właściciela największym klientom.
- Należności od wspólnot i firm po terminie. Przeterminowane faktury kupujący odejmie albo potraktuje jako ryzyko. Warto je odzyskać przed sprzedażą, a te, których nie da się ściągnąć, rozważyć do sprzedania jako niezapłaconych faktur, żeby bilans pokazywał gotówkę zamiast wątpliwych należności.
- Sprzęt w leasingu i auta. Szorowarki, odkurzacze przemysłowe i busy kupujący wyceni po cenie używanego sprzętu, a raty leasingowe odejmie od ceny. Sprzęt rzadko podnosi wartość firmy ponad to, co wynika z zysku.
- Kary umowne i reklamacje. Kupujący przeczyta protokoły z kontroli jakości i historię kar w kontraktach publicznych. Seria kar za braki w obsadzie to sygnał, że marża jest kupiona kosztem jakości.
Przykład wyliczenia ceny firmy sprzątającej
Firma sprzątająca w dużym mieście, jednoosobowa działalność. 38 obiektów: biura, 14 wspólnot u dwóch zarządców i dwie szkoły z przetargu. 55 osób, z czego 20 na umowach o pracę, reszta na zleceniach. Przychód 4,6 mln zł rocznie, EBITDA w księgach 520 tys. zł. Właściciel prowadzi grafiki i rozmowy z klientami.
- Normalizacja wyniku. Kierownik operacyjny z kosztami pracodawcy obniża EBITDA o 140 tys. zł. Dwa kontrakty biurowe bez waloryzacji, na których marża po wzroście płacy minimalnej spada prawie do zera, obniżają ją o kolejne 40 tys. zł. Znormalizowana EBITDA to 340 tys. zł.
- Wartość działalności. Przy wskaźniku 3, przyjętym tu dla przykładu, firma jest warta 1,02 mln zł. Wskaźnik podnoszą długi staż klientów i brak dużej koncentracji, obniża zależność od dwóch zarządców wspólnot.
- Korekty. Leasing szorowarek i trzech busów minus 120 tys. zł, należności przeterminowane ponad 180 dni minus 45 tys. zł.
- Cena przedsiębiorstwa. 1,02 mln zł minus 120 i 45 tys. zł daje około 855 tys. zł.
Liczby są ilustracyjne, nie stanowią danych rynkowych. W tym przykładzie przegląd kontraktów bez waloryzacji zmienił cenę bardziej niż cały sprzęt firmy. Jak dobiera się wskaźnik do wielkości i ryzyka firmy, opisujemy w tekście o mnożnikach EV/EBITDA w wycenie MŚP.
Sprzedaż udziałów czy przedsiębiorstwa firmy sprzątającej
Firmę sprzątającą prowadzoną przez spółkę z o.o. najprościej sprzedać przez udziały. Umowy z klientami, kontrakty publiczne, zespół i ewentualny status zakładu pracy chronionej zostają w spółce, a kupujący płaci 1% PCC od ceny. Przejmuje za to całą historię spółki, w tym rozliczenia z ZUS za zleceniobiorców, więc oczekuje oświadczeń w umowie i często zatrzymania części ceny. Jak ustala się cenę pakietu udziałów, opisujemy przy wycenie udziałów przed sprzedażą.
Firmę w jednoosobowej działalności albo w spółce cywilnej sprzedaje się jako przedsiębiorstwo (art. 55¹ KC). Transakcja nie podlega VAT, kupujący płaci PCC, a za zobowiązania związane z firmą odpowiada solidarnie ze sprzedającym do wartości przedsiębiorstwa (art. 554 KC). Umowy z klientami prywatnymi często trzeba przenieść za ich zgodą, więc przed podpisaniem warto zebrać zgody największych klientów. Gdy firmę prowadzi dwóch wspólników, a sprzedać chce tylko jeden, potrzebna jest najpierw wycena spółki cywilnej i rozliczenie wspólnika.
Na pół roku przed rozmowami zrób cztery rzeczy: zestaw kontrakty z marżą i datą końca, dopisz klauzule waloryzacyjne tam, gdzie się da, wskaż osobę, która poprowadzi grafiki bez Ciebie, i odzyskaj stare należności. Ogólną listę kroków opisujemy w tekście o przygotowaniu firmy do sprzedaży, a cały proces przy wycenie firmy do sprzedaży.
Pytania o sprzedaż firmy sprzątającej
Ile kosztuje firma sprzątająca do kupienia?
Cena firmy sprzątającej zależy od zysku z kontraktów po zatrudnieniu kierownika w miejsce właściciela i od tego, ile z tych kontraktów przejdzie na kupującego. Działająca firma kosztuje wielokrotność znormalizowanego zysku pomniejszoną o leasingi i należności wątpliwe. Sam sprzęt i auta bez umów to zwykle niewielka część tej kwoty.
Czy kontrakty z przetargów przechodzą na kupującego firmę sprzątającą?
Przy sprzedaży udziałów spółki tak, bo wykonawcą pozostaje ta sama spółka. Przy sprzedaży przedsiębiorstwa nowy wykonawca może wejść w umowę w wyniku sukcesji, jeśli spełnia warunki udziału w postępowaniu i nie podlega wykluczeniu. Zamawiający to sprawdza, więc przy kontraktach publicznych formę transakcji wybiera się przed wyceną.
Czy pracownicy firmy sprzątającej przechodzą do nowego właściciela?
Pracownicy na umowach o pracę przechodzą z mocy prawa i zachowują dotychczasowe warunki. Osoby na umowach zlecenia nie przechodzą automatycznie, nowy właściciel podpisuje z nimi nowe umowy. W firmie z dużą częścią zleceniobiorców kupujący oceni ryzyko odejść w pierwszych miesiącach i uwzględni je w cenie.
Ile kosztuje wycena firmy sprzątającej?
Wynagrodzenie ustalamy indywidualnie przed rozpoczęciem prac, zależnie od liczby kontraktów, formy prawnej i dostępności danych. To stała kwota, niezależna od wyniku wyceny. Od czego zależy, opisujemy na stronie ile kosztuje wycena firmy. Wyceń firmę sprzątającą, formularz jest na górze strony.