Sprzedaż biura rachunkowego oraz wycena i cena biura

Trzy transakcje to za mało, żeby mówić o rynkowej normie, ale pokazują rząd wielkości. Kupujący z giełdy płacił mniej niż roczny przychód, bo przejmował ryzyko odejścia klientów i koszt ich obsługi. Biuro z wyższą marżą, stabilnym zespołem i klientami na długich umowach może uzasadnić wyższą krotność. Biuro, w którym właściciel sam prowadzi połowę ksiąg, zwykle dostanie niższą.

Krotność przychodu jest skrótem myślowym, a nie metodą wyceny. Dwa biura z przychodem 1 mln zł mogą mieć zupełnie różny zysk: jedno wydaje na wynagrodzenia 45% przychodu, drugie 70%. Dlatego rzetelna wycena przedsiębiorstwa zaczyna się od zysku, a krotność przychodu służy tylko do sprawdzenia, czy wynik mieści się w tym, co płaci rynek.

Co podnosi i obniża cenę biura rachunkowego

Kupujący biuro rachunkowe kupuje przede wszystkim przyszłe przychody od klientów, więc każde pytanie w negocjacjach sprowadza się do tego, ile z nich zostanie i z jaką marżą. Na cenę najmocniej wpływają:

• relacja wynagrodzeń do przychodu. To podstawowy wskaźnik rentowności biura. Liczy się go z pełnymi kosztami pracy, łącznie ze składkami, bo wynagrodzenia wypłacane poza umową kupujący i tak doliczy,
• rola właściciela. Jeśli właściciel sam prowadzi księgi największych klientów i tylko on z nimi rozmawia, kupujący zakłada, że część klientów odejdzie razem z nim. W wyniku trzeba też uwzględnić rynkowe wynagrodzenie osoby, która go zastąpi,
• struktura portfela. Pełna księgowość spółek, kadry i płace oraz stałe ryczałty miesięczne są warte więcej niż drobne zlecenia jednorazowe. Znaczenie ma też koncentracja: jeden klient dający 20% przychodu to ryzyko, które obniży cenę,
• umowy z klientami. Pisemne umowy z okresem wypowiedzenia, aktualne cenniki i terminowe płatności. Stawki niepodnoszone od lat kupujący potraktuje jako szansę dla siebie, a nie jako atut sprzedającego,
• zespół. Czy księgowe zostają po transakcji, czy mają umowy o pracę i czy ktoś poza właścicielem umie zamknąć rok,
• organizacja pracy. Jeden system dla wszystkich klientów, obieg dokumentów elektroniczny, gotowość klientów do pracy z KSeF. Kupujący, który przeniesie portfel do swojego programu do obsługi biura rachunkowego, zapyta, ile pracy kosztuje migracja danych każdego klienta.

Przydatnym materiałem dla kupującego jest anonimowa tabela klientów: forma prawna i forma księgowości, liczba dokumentów sprzedaży i zakupu, liczba zatrudnionych oraz miesięczna opłata. Przekazuje się ją dopiero po podpisaniu umowy o poufności. Tak samo pracujemy przy wycenie: poufność zaczyna się przed przekazaniem pierwszego dokumentu.

Sprzedaż klientów czy sprzedaż całego biura

Forma transakcji zmienia zarówno to, co się wycenia, jak i ryzyko po stronie kupującego.

• Przejęcie klientów. Właściciel rekomenduje klientom nowe biuro, a klienci podpisują z nim nowe umowy. To najprostsza forma, ale umowy nie przechodzą automatycznie, więc cena prawie zawsze zależy od tego, ilu klientów faktycznie przejdzie.
• Sprzedaż przedsiębiorstwa lub zorganizowanej części przedsiębiorstwa. Przechodzą umowy, zespół, wyposażenie i know-how. Kupujący odpowiada solidarnie ze zbywcą za zobowiązania związane z prowadzeniem przedsiębiorstwa, co zwiększa znaczenie badania przed zakupem. Jeśli sprzedajesz tylko jeden oddział, trzeba go poprawnie wyodrębnić, o czym piszemy na stronie wycena ZCP.
• Sprzedaż udziałów w spółce. Umowy z klientami, pracownicy i polisa zostają w spółce, zmienia się właściciel. Wyceniamy wtedy udziały, a razem z nimi historię spółki, w tym ewentualne błędy w księgach prowadzonych dla klientów.

Przy każdej formie trzeba pamiętać o danych osobowych. Biuro przetwarza dane pracowników i kontrahentów klientów jako podmiot przetwarzający na podstawie umowy powierzenia. Nowy podmiot może je przetwarzać dopiero za zgodą klienta, co w praktyce oznacza nowe umowy powierzenia. Warto też sprawdzić, czy obowiązkowe ubezpieczenie OC biura obejmie czynności wykonane przed transakcją.

Cena zależna od utrzymania klientów

W sprzedaży biur rachunkowych część ceny często płaci się później i uzależnia od tego, ilu klientów zostanie u nowego właściciela po kilku lub kilkunastu miesiącach. To mechanizm typu earn-out. Dla sprzedającego oznacza on, że nominalna cena z umowy nie jest ceną, którą dostanie. Przy wycenie warto więc policzyć wartość bieżącą całej płatności przy kilku scenariuszach odejścia klientów.

Przykład na liczbach umownych: kupujący oferuje 0,7 rocznego przychodu z portfela 1 mln zł, z czego połowa płatna od razu, a połowa po roku, proporcjonalnie do przychodu od klientów, którzy zostali. Jeśli odejdzie 20% klientów, druga rata spada z 350 do 280 tys. zł, a cała cena z 700 do 630 tys. zł. Jeśli właściciel zostaje na okres przejściowy i sam przedstawia klientom nowe biuro, ryzyko odejść maleje, a to argument za wyższą płatnością od razu. Na czas przejściowy uzgadnia się też zakaz konkurencji: jego zakres i okres wpływają na to, ile kupujący jest gotów zapłacić.

Jak wycenić biuro rachunkowe przed sprzedażą

Dobra wycena biura łączy trzy perspektywy. Metoda dochodowa liczy wartość z przyszłych przepływów po normalizacji wyniku: rynkowe wynagrodzenie właściciela, koszty prywatne wyłączone z kosztów firmy, realne tempo odejść klientów. Metoda porównawcza pokazuje, czy wynik mieści się w krotnościach płaconych na rynku. Majątek biura ma zwykle niewielkie znaczenie, chyba że w transakcji jest nieruchomość.

Raport powinien pokazać przedział wartości, a nie jedną liczbę, i wskazać, które założenia przesuwają wynik najmocniej. Wtedy wiesz, gdzie masz pole do ustępstw, a gdzie oferta kupującego nie ma pokrycia w liczbach. Jeśli do sprzedaży zostało kilka miesięcy, warto przeczytać także, jak wygląda przygotowanie firmy do sprzedaży, oraz ogólniej o tym, czym jest wycena firmy do sprzedaży.

Pytania przed sprzedażą biura rachunkowego

Ile kosztuje biuro rachunkowe z 50 klientami?

Liczba klientów sama nie wyznacza ceny, bo 50 małych firm na ryczałcie i 50 spółek z pełną księgowością dają zupełnie inny przychód. Punktem wyjścia jest roczny przychód z portfela, który w opisanych transakcjach kosztował od 0,5 do 0,67 tego przychodu, skorygowany o rentowność i ryzyko odejść klientów.

Czy klienci biura rachunkowego muszą zgodzić się na zmianę biura?

Tak, jeśli umowy mają przejść na innego przedsiębiorcę. Przy przejęciu klientów podpisują oni nowe umowy, a przy sprzedaży przedsiębiorstwa trzeba sprawdzić zapisy umów i uzyskać zgodę na powierzenie przetwarzania danych nowemu podmiotowi. Tylko przy sprzedaży udziałów umowy zostają w tej samej spółce.

Czy opłaca się sprzedać biuro rachunkowe zamiast je zamknąć?

Zwykle tak, bo zamknięcie biura oznacza wypowiedzenie umów i przejście klientów do konkurencji bez żadnej zapłaty. Sprzedaż pozwala spieniężyć relacje z klientami i pracę zespołu. Opłacalność zależy od ceny netto po podatku i od tego, jaką część ceny kupujący uzależni od utrzymania klientów.

Jeśli rozważasz sprzedaż biura albo dostałeś ofertę i chcesz ją sprawdzić, zacznij od niezależnej wyceny. Pokaże przedział wartości i założenia, których warto bronić w negocjacjach. Wyceń biuro rachunkowe.